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微时代的经销商走渠道运营之路

2018-09-25       作者:贝店

微时代的经销商走渠道运营之路

来源:贝店货源网    

传统经销商将产品或服务以某种渠道送至终端客户的手中,并由此完成产品从制造到流转到消费者到售后服务,这一完整环节即称为渠道模式。也就是说,渠道模式并不是简单的某种手段或方式,而是企业实现营销的一个完整体系。而你要做的,就是从传统的渠道分销转型为整体的渠道运营。

网络上曾流传过这样一则笑话:“欧洲第一大零售商、全球第二大国际化零售连锁集团家乐福于1995年进军中国,许多人第一次看见这样的大卖场一一一琳琅满目的商品让人目不暇接,而且和一般的百货和街铺不同,人们看不到现场结账或管理的人,于是以为商品不用钱而大肆抢购,有人拿了新衣服更换身上的旧衣服,有人干脆打开食物包装吃了起来。结果,所有人离开卖场时都被卡在了收银台,到那时才知道,刚才的行为全部都要埋单"。

这则笑话到底是不是真的,我们不得而知。但家乐福招商部总经理对于中国的这种消费文化却感触颇深。他说:“对我们来说,进军中国渠道市场是全新的体验,很多在国际上适用的拓展经验和消费理论在这里都行不通。因此初期我们在拓展中国市场的过程中,总是在一边学习认识,边调整策略"。

家乐福高层的话给了传统经销商启示:无论是谁,规范化的渠道运营,都需要从零开始。

微时代经销商的四大渠道类别。

1、传统渠道

现如今,传统渠道虽受到现代渠道的挤压,但也并非一无是处。如果运营得当,依然能在未来几年内保持经销商的生命活力。其优势是:进人门槛低、物流速度快、资金利用率高、经营风险小、产品覆盖范围广。对大多数经销商而言,传统渠道的劣势更为明显,如产品价格难以把握、假冒伪劣产品横行、产品鱼龙混杂、利润微薄、网点分散、铺货量小、运输成本高,等等。贝店邀请码:4718844,正因如此,传统经销商更应该驶人转型的快车道。

2、现代渠道

现代渠道的优势很明显,如有了更为完善的运输系统,降低了经销商的成本;更加规范化的运作使经销商的运作也更为系统;销售较为集中,利于塑造品牌;等等。但是,厂家和经销商都必须量力而行,不可盲目。每个地区都有其特殊性,经销商要有全面的了解,有选择地进人,切忌求快求大,而且在资金调配、费用控制以及品种选择上必须提前做好充分准备。

3、动保渠道

涉及此类渠道的通常是动保、兽药类经销商。由于动保业的产品销路比较狭窄,竞争激烈。所以,个别的经销商通过买断运作的方式获得厂家的独家代理权。这类渠道风险较大,在运作时,经销商应注意:贝店邀请码:4718844,及时收回账款,避免人财两空;买断或注资经营兽药店,应设立驻店促销;保持合理的利润率,降低运营成本。

4、特供渠道

特供渠道包括集团公司、特养企业、团购等。封闭性强是这类渠道的最大特色。由于客户的选择性较少,就确保了该渠道的销量。比较麻烦的是,这一渠道的运作需要经销商有强大的人脉资源,并定期做好公关活动。

其实,上述四大渠道类型并无绝对的优劣之分,通常是各有利弊。经销商的运作能力有高有低,应对自己的优劣势进行综合评估后再决定选择什么样的渠道作为公司的运营重点。但是,再小的经销商也应该有自己的渠道运营模式,即便你只有两三个客户,同样可以通过紧密的相关渠道服务创造利润

近几年,随着市场的不断细分,也为渠道运营创造了新的利润空间,中小经销商只要通过专业化的渠道操作,锁定一类渠道同样可以通过良性的运作,实现从传统向现代的转型。

(1)渠道化转型的前提:自己维护、管理、经营渠道系统

从前,传统经销商通常是守株待兔,坐在门店里、批发市场里等客户上门。只知道客户是自己这里的,至于客户把货品最终卖到了哪里、卖给谁则一无所知。渠道化转型,传统经销商首先要做的,就是跟进系统中的各个环节。要想自己的地盘自己做主,传统经销商就要有个“管理者"的样子。

渠道化转型就是要求传统经销商,从维护到管理、经营系统都要亲自出马,甚至要自建终端网络,让上下游渠道更为牢靠,从而具备核心竞争力。

(2)重新定位与厂家的渠道关系,赢得话语权

经销商成为厂商关系中的弱势群体,一方面由于在厂商博弈关系中,经销商属于占有各种资源相对较少的一方;另一方面则是因为经销商在很多情况下放弃了对于主导权的争取和把握大部分经销商已经从观念上认同了经销商仅仅作为厂家追随者的角色,从而让出了很大一部分属于自己的影响力和决定权。因此,经销商渠道化运营的第二步,关键是能够在厂商占有既有资源的情况下,努力地在渠道、品项、推广、客户服务等方面创造并且享有更多的话语权。从而让厂家了解到经销商的“存在"和“影响力",在厂商关系博弈中维持相对的地位平衡和相互制约。否则,经销商的品牌建立就没有任何意义。


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