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传统经销商差异化:做有互联网特色的产品

2018-09-26       作者:贝店

传统经销商差异化:做有互联网特色的产品

来源:贝店货源网    

不少受益于互联网的现代化公司(如百度、腾讯、阿里巴巴等),拥有宣传产品得天独厚的条件。他们的网络平台,决定了用户相对深入的参与度。传统经销商学习如今的大企业,贩卖用户的参与度,大可不必照搬那些互联网化的公司模式,况且也搬不来。难道要把用户全都请进工厂,让他们自己生产,才能做出有特色的产品?互联网时代,信息的对称性颠覆了人们对“回、大、上"产品的想象,产品的同质化让用户产生视觉疲劳。与传统经销商过度包装的产品相比,在市场被互联网信息冲击的今天,人们最感兴趣的,或许是那些有亮点、有鲜明特色和与众不同气场的产品。

何为“互联网特色",至今无一定论。若非要下个定义,未免有些形而上学。但要让方法落地,如同银河落地,万紫千红。

山东省德州市平原县某肥料经销商老板白总是个见解独到的人。随着近几年农业经销市场竞争惨烈,肥料产品千篇一律,同质化严重。白总面临最大的问题是:“从前我经营的老品种的有机肥销量大不如前,很多不知名小经销商的肥料,用料不足,但可以降价卖。可我们的产品本身有质量保证,却没有更多的成本用来支撑,价格上已经拼不过他们了。既然如此,做出差异化的产品,或许能解决这个问题。"

白总抱着试试看的态度,来到几个村子做调研。他惊喜地发现,大多数农民对土地都是“只种不养",甚至很多农民不再施有机肥了。由于土地结构变化缓慢,不少农民还没有发现其中的隐患。如农作物下扎困难,土壤板结严重,这些将直接导致农作物产量不高。对此,白总建议厂家在有机肥中加入能够改善土壤结构的元素,让土壤中的水、气、肥、热处于相对平衡的状态,提升土壤质量,从而帮助农民提高产量。听了白总的建议,厂家的技术人员觉得可行,后经一系列深入调研,厂家终于推出了区别于市场同类产品的新型有机肥。在厂家获得收益的同时,也让白总挽救了销量,让他高悬的心落了下来。

定位决定产品角色,思路决定产品出路像白总这样的经销商还有很多,他们没有陷人僵化的思维模式,也不盲目照搬以前的经验,而是凭着自己的独特见解,在互联网时代闯出了一片新天地。

2013年夏天,我曾受河南郑州一家动物药业公司的委托,做其产品顾问。在深入调研期间,我发现该公司优秀的合作伙伴(经销商)都有一个共同的特质,那就是善于打造差异化的产品。每一家经销商在当地都至少有一个家喻户晓的产品。例如,川14年春天在当地大范围爆发的仔猪腹泻病,该公司第一时间推出了治疗仔猪腹泻病的生物活性制剂产品,填补了市场的空白。中国新闻网等国内知名网站还对该公司进行了报道,无形中为他们新推出的差异化产品做了宣传。到了夏季,该公司的区域市场占有率高达%%。在该公司优秀的合作经销商中,单产品销售业绩高达几十万元的比比皆是。


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